7－11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在一起，據(jù)悉，這源于一件趣事：一位粗心大意的女高中生在7－11的店鋪中打工，她在進(jìn)行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。這意味著她一周來的打工收入要付之東流—按規(guī)矩應(yīng)由她自己承擔(dān)損失，除非她能想方設(shè)法把這些酸奶趕快賣出去。冥思苦想的高中生靈機(jī)一動，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP（買點(diǎn)促銷），寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。于是，這個小女孩的戲劇性的實(shí)踐不但帶來了7－11的新的銷售增長點(diǎn)，而且?guī)砹岁P(guān)聯(lián)商品搭配陳列的一些新觀念。
有一些陳列規(guī)律是店面容易掌握的，比如，對傳統(tǒng)式商店而言，柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)旁、柜臺前都是好的陳列點(diǎn)；對超市或平價商店而言，與視線等高的貨架、顧客出入集中處、采購動線兩旁的貨架上（超市）、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置（平價商店）等都是最好的陳列點(diǎn)，這些地方應(yīng)該陳列著最熱銷的產(chǎn)品。如果在這些方位加插各種類型的標(biāo)示卡，通常能增加一些銷量（見下表）。具體陳列技巧還包括：充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，堆放在一起顯示氣勢；然后故意拿掉幾個商品，一來可以留空隙方便顧客拿取，二來借此顯示商品良好的銷售的狀況。
但是，即使是熱銷產(chǎn)品的陳列，仍然有很多細(xì)節(jié)需要考慮。就貨架而言，基本的方式是品牌垂直排列法和水平排列法。前者使每一個品牌都能分享到與視線等高的“黃金”位置，并且容易按照產(chǎn)品包裝大小做最有效的空間利用，現(xiàn)在大家在超市里看到各品牌的洗發(fā)水多數(shù)采用這種排列；后者會出現(xiàn)一個品牌“壟斷”與視線等高位置的傾斜，當(dāng)一個超市用力在推自產(chǎn)品牌或某種季節(jié)性產(chǎn)品時會采取這種作法。
當(dāng)然，貨架上位置大小最重要的是按商品市場占有率高低來排列。以銷售額為計算標(biāo)準(zhǔn)，則高價位的商品比低價位的商品占好位置；以銷量為標(biāo)準(zhǔn)，則將資金回轉(zhuǎn)最快的商品放好位置�，F(xiàn)在大部分門店的銷售系統(tǒng)與庫存系統(tǒng)是連接的，后臺電腦系統(tǒng)都能夠整理出門店的每天、每周、每月的商品銷售排行榜。這樣就會產(chǎn)生隨商品熱銷季節(jié)性變動的組合。
7－11的具體做法是每周都要一本至少50多頁的陳列建議彩圖，內(nèi)容包括新商品的擺放、招貼畫的設(shè)計等，這些使各店鋪的商品陳列水平都有了很大的提高，也是每個店面均在100平方米左右的7－11保持活力的一個高招。
本文摘自：21世紀(jì)網(wǎng)
